Zimmer: Integrierte Plattform für Sales- und Opportunity-Management

Die enge Kooperation mit Kliniken und anderen Kunden ist Kern des anspruchsvollen Vertriebsmodells. Die Steuerung dieser Organisation erfordert ein präzises und tagesaktuelles Vertriebscontrolling. Die Cloud-basierte CRM-Lösung Salesforce.com, mit der Zimmer sein operatives Kundenmanagement abwickelt, stellt dafür jedoch keine ausreichende Reporting-Funktionalität bereit. Auch die wachsende Anzahl an Excel-Auswertungen war wegen der bekannten Nachteile durch den hohen manuellen Aufwand keine akzeptable Alternative mehr.

Das Unternehmen wollte daher seine Salesforce-Anwendung durch eine BI-Lösung für das Vertriebscontrolling ergänzen. Die problemlose Integration in die CRM-Weblösung war also zentrale Anforderung bei der Evaluierung geeigneter Tools. Außerdem galt es, die SAP-Landschaft von Zimmer sowie weitere Datenquellen in das Reporting einzubinden.

Betriebsbereiter Prototyp nach 2 Tagen

Jedox kam bei der Software-Auswahl in die engere Wahl, und nach einem zweitägigen Test-Workshop war klar, dass alle formulierten Anforderungen damit kurzfristig umgesetzt werden können. Dass bereits am Ende des kompakten Workshops alle Schnittstellen sowie die ersten Reports definiert waren, war für das Team von Zimmer allerdings ein überraschendes Projekttempo. Auch die hoch performanten Abfragen mit Jedox überzeugten auf Anhieb.

Zimmer Germany und Jedox haben das Reportingsystem innerhalb weniger Wochen umgesetzt. Jedox wurde in die Umgebung von Salesforce.com integriert und ergänzt damit die Bordmittel des CRM-Tools um die BI-Welt der multidimensionalen Datenanalyse. Außer den Kunden- und Produktinformationen aus Salesforce.com sind auch die Finanzdaten aus SAP sowie Plandaten und externe Marktdaten aus Excel- und CSV-Dateien integriert.

Umsatzanalysen und Projekt-Tracking

Inhaltlich setzt das Vertriebscontrolling zwei Schwerpunkte. Der erste liegt bei klassischen Umsatzanalysen, z.B. nach Produkten, Business Units, Regionen oder pro Vertriebsmitarbeiter. Grundlage sind granulare Informationen wie die einzelnen OPs, bei denen die Vertriebsmitarbeiter präsent sind. Verknüpft mit Daten wie Urlaubs- und Krankheitszeiten oder Admin-Tätigkeiten ergibt sich daraus eine präzise Umsatzvorausschau.

Den zweiten Schwerpunkt bildet das Opportunity Management. Hier gibt ein Management Dashboard, das die in Salesforce.com erfassten Details zu Chancen und Risiken der Vertriebsprozesse auswertet, einen Überblick über Status und Phasenverlauf aller Vertriebsprojekte, woraus sich auch ein finanzieller Forecast ableitet.

Dieser tagesaktuelle Überblick über die Umsatz- und Projektentwicklung unterstützt sehr zeitnahe und gezielte Vertriebsmaßnahmen. Die Auswertungen, die zuvor nur mühsam oder gar nicht erstellt werden konnten, liegen heute jederzeit aktuell vor, und zwar integriert in die Web-Oberfläche der rund 2.500 Salesforce.com-Nutzer bei Zimmer. Die Berichtsempfänger können per Notebook oder Tablet auf ihre personalisierten Informationen zugreifen und diese weiter analysieren. Auch Details aus SAP können per Zusatzbutton in Salesforce.com zurückverfolgt werden.

Zimmer Germany wird das Reporting kontinuierlich weiter ausbauen. Der schnelle Transfer von Applikationen auf weitere Unternehmensbereiche via Web-Reporting sowie die einfache Einbindung neuer Unternehmensbereiche sind dabei entscheidende Vorteile der Jedox BI-Architektur, die Zimmer bereits bei der Software-Auswahl im Blick hatte.

„Mit Jedox haben wir den Status unserer Vertriebsprojekte immer aktuell im Überblick und können sehr gezielt und zeitnah reagieren.“

Thomas Kremer, Head Sales-Controlling, Zimmer Germany GmbH