Umsatzprognosen: Unternehmensziele abstimmen, eine solide Budgetgrundlage schaffen und bessere Entscheidungen treffen

Umsatzprognosen spielen bei der Unternehmensplanung eine entscheidende Rolle. Sie liefern Unternehmen Einblicke in ihre zukünftige finanzielle Performance und helfen ihnen so dabei, realistische Ziele zu setzen. Durch die Analyse historischer Performancedaten, Markttrends und anderer wichtiger Faktoren können Unternehmen auch potenzielle Risiken erkennen und ihre Vertriebsstrategien optimieren. Im besten Fall bildet eine genaue Umsatzprognose die Grundlage für eine fundierte strategische Entscheidungsfindung, Finanzplanung, Budgetierung und Ressourcenverteilung. Kurzum, eine Umsatzprognose ist Kompass und Steuerrad zugleich: Sie hilft Unternehmen, ihre zukünftigen Umsätze realistisch einzuschätzen und lenkt den Blick auf bisher unerkannte Chancen.

Optimierte Umsatzprognosen mithilfe modernster Technologien sind für Unternehmen, die ihre finanzielle Performance und strategische Planung verbessern wollen, wichtiger denn je. Üblicherweise basieren Forecasting-Methoden auf historischen Daten und manueller Dateneingabe. Dieser Ansatz ist jedoch fehleranfällig und kann zu Verzerrungen führen. Moderne Technologien wie Machine Learning und künstliche Intelligenz können große Datenmengen in Echtzeit analysieren und so Muster und Trends erkennen, die menschlichen Analysten entgangen wären. So können genauere Umsatzprognosen erstellt und die Wahrscheinlichkeit einer Unter- oder Überschätzung künftiger Umsätze verringert werden.

Die Integration moderner Technologien in die Umsatzprognose ist nicht nur ein Geschäftstrend, sondern eine strategische Notwendigkeit. Unternehmen profitieren von erhöhter Genauigkeit, integrierten Echtzeitdaten, verbesserter Entscheidungsfindung, optimierten Ressourcen, Wettbewerbsvorteilen, gesteigertem Stakeholder-Vertrauen und Skalierbarkeit. Das Ergebnis sind deutlich verbesserte Finanzprognosen. Investitionen in technologische Lösungen sind Investitionen in die zukünftige Stabilität und das Wachstum des Unternehmens.

Was eine Umsatzprognose ist (und was nicht)

Die Umsatzprognose ist ein Prozess, der Unternehmen dabei unterstützt, die zukünftige finanzielle Performance auf der Grundlage einer umfassenden Analyse historischer Daten, wirtschaftlicher Bedingungen, aktueller Markttrends und zukunftsorientierter Projektionen vorherzusagen. Dieser Prozess umfasst die Erstellung von Modellen, die anhand quantitativer und qualitativer Informationen aufzeigen, wie viel ein Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum verdienen wird. So erhalten Führungskräfte aussagekräftige Informationen, mit denen sie die operative Planung und strategische Entscheidungsfindung verfeinern können.

Sowohl die Umsatzprognose als auch die Umsatzprojektion prognostizieren Umsätze – und doch unterscheiden sie sich. Prognosen sind datengetrieben und basieren auf wahrscheinlichen Annahmen, Erwartungen und konkreten Plänen. Projektionen sind hypothesengetrieben und basieren auf „Was-wäre-wenn“-Szenarien, geplanten Initiativen und strategischen Zielen. Kurz gesagt: Prognosen basieren auf Fakten, während Projektionen eher auf Erwartungen beruhen. Ein weiterer Unterschied besteht darin, dass eine Umsatzprognose Unternehmen helfen kann, potenzielle Chancen und Risiken zu erkennen.

Warum sind Umsatzprognosen wichtig?

Umsatzprognosen liefern Unternehmen Einblicke in ihre zukünftige finanzielle Performance und helfen ihnen so dabei, realistische Ziele zu setzen. Das bedeutet, dass sie Umsatzströme vorhersagen, potenzielle Risiken erkennen und Vertriebsstrategien optimieren können. Umsatzprognosen bilden die Grundlage für die Finanzplanung, Budgetierung und Ressourcenverteilung. Mit ihrer Hilfe können Unternehmen ihre Geschäftstätigkeiten an ihren Umsatzzielen ausrichten. Zusätzlich können sie die Durchführbarkeit neuer Vorhaben bewerten und die potenzielle Kapitalrendite ermitteln. Da sie ihr Umsatzpotenzial besser kennen, können sie notwendige Finanzierungen oder Investitionen selbstbewusster sichern.

Hier einige Vorteile von Umsatzprognosen:

• Cashflow: Mit einer effektiven Umsatzprognose können Unternehmen ihren Cashflow besser planen, um sicherzustellen, dass Zahlungen für Ausgaben rechtzeitig erfolgen und Engpässe frühzeitig erkannt werden.
• Budgetierung: Nichts ist für ein Unternehmen so wichtig wie die Aufstellung genauer und realistischer Jahresbudgets und die Zuweisung von Ressourcen wie Kapital, Warenbestand, Personal und Marketing.
• Entscheidungsfindung: Mit einer soliden Umsatzprognose können Unternehmen tragfähige, glaubwürdige und fundierte Entscheidungen zu Projekten, Personaleinstellungen, Investitionen, Produkten und Verkäufen treffen.
• Investoreninteresse: Für Investoren dienen Umsatzprognosen häufig als Grundlage für die Beurteilung der aktuellen Position eines Unternehmens und seines zukünftigen finanziellen Wachstumspotenzials. Auf dieser Grundlage können sie entscheiden, ob es sich lohnt, in das Unternehmen zu investieren.
• Risikomanagement: Umsatzprognosen können Unternehmen auch dabei helfen, Schwachstellen und Risiken zu erkennen und bei Bedarf gegenzusteuern.

Mit welchen Methoden werden Umsatzprognosen erstellt?

Für die Erstellung von Umsatzprognosen gibt es zwei unterschiedliche Ansätze: Zum einen der qualitative Ansatz, der sich auf Expertenmeinungen, Marktforschung und -analysen sowie andere Geschäftseinblicke stützt, um Umsätze zu prognostizieren. Zum anderen der quantitative Ansatz, der auf einer datengetriebenen Methode beruht, bei der Trends und Muster in historischen Daten und aktuellen Trends genutzt werden, um zukünftige Ergebnisse vorherzusagen. Letzterer gilt zwar als genauer als der qualitative Ansatz, liefert aber unter Umständen kein vollständiges Bild für eine zuverlässige Prognose. Im Folgenden haben wir beispielhaft einige quantitative Methoden für Umsatzprognosen zusammengefasst.

Zeitreihenanalyse: Dieses Modell identifiziert und projiziert Muster auf der Grundlage historischer Daten. So können Unternehmen Trends, saisonale oder zyklische Daten, „Rauschen“ und unerklärliche Schwankungen besser verstehen. Diese Methode ist in Zeiten wirtschaftlicher Instabilität oder Unsicherheit unter Umständen weniger genau, da historische Daten weniger relevant sind.

Gleitender Durchschnitt: Dieses Modell basiert ebenfalls auf historischen Daten und berechnet in der Regel den (gewichteten) Durchschnitt der Umsätze eines Unternehmens über einen bestimmten Zeitraum, um Schwankungen zu glätten. Mit diesem Modell können etwa Umsätze über einen Zeitraum von drei oder fünf Monaten berechnet werden. Es kann aktuelle Trends erkennen und eignet sich besser für kurzfristige Umsatzprognosen, berücksichtigt aber keine signifikanten oder langfristigen Veränderungen, die durch externe Faktoren beeinflusst werden.

Lineare Prognose: In diesem einfachen Modell werden historische Wachstumsraten (oder Rückgangsraten) analysiert, um zukünftige Umsätze zu prognostizieren. Das Modell verwendet historische Daten, die direkt linear extrapoliert werden. Zwar können Unternehmen ihr zukünftiges Wachstum anhand dieses Modells leicht berechnen, es ist jedoch stark vereinfacht und spiegelt die komplexe Realität, wie sich ändernde Marktbedingungen und andere Einflussfaktoren, nicht wider.

Wie wird eine Umsatzprognose erstellt?

1. Legen Sie den Zeitrahmen fest: Für welchen Zeitraum soll die Umsatzprognose erstellt werden? Ihre spezifischen Ziele, wie die Einstellung zusätzlicher Mitarbeiter oder die Eröffnung eines neuen Standorts, bestimmen den Zeitrahmen.
2. Sammeln Sie Daten: Eine Prognose kann nur auf der Grundlage genauer und zuverlässiger historischer Daten wie Absatz- und Umsatzzahlen, Marktbedingungen und wirtschaftlicher Trends erstellt werden.
3. Berücksichtigen Sie verschiedene Faktoren: Unternehmen sollten alle Annahmen und Faktoren – sowohl interne (Produkte und Dienstleistungen, Personal, Marketingkampagnen) als auch externe (Verbrauchernachfrage, Vorschriften, wirtschaftliche Bedingungen, Branchenentwicklungen, Leistung der Wettbewerber) – verstehen, prüfen, berücksichtigen und in ihre Berechnungen einbeziehen.
4. Wählen Sie eine Methode: Das am besten geeignete Prognosemodell, etwa eine Zeitreihenanalyse, richtet sich nach den getroffenen Annahmen und dem Geschäftsmodell des Unternehmens.
5. Anpassen: Um ein Ziel zu erreichen, muss die Genauigkeit einer Prognose regelmäßig überprüft und bewertet werden. Damit Prognosen aussagekräftig bleiben, sollten sie an Abweichungen oder veränderte Faktoren angepasst werden.

Diese häufigen Fehler bei der Umsatzprognose sollten Sie vermeiden

Umsatzprognosen sind wichtig und gleichzeitig komplex. Häufige Fehler, ob aus falscher Zuversicht oder Nachlässigkeit, gilt es zu vermeiden. Hier sind einige Herausforderungen, die Unternehmen im Auge behalten sollten:

Von der Vergangenheit auf die Zukunft schließen: Wer sich bei der Prognose künftiger Umsätze zu sehr auf historische Daten verlässt, blendet möglicherweise aktuelle oder sich abzeichnende interne oder externe Faktoren aus, die den Umsatz erheblich beeinflussen können. Vergangene Entwicklungen müssen nicht zwangsläufig auch für die Zukunft gelten.

Externe Einflussfaktoren: Obwohl historische Daten die Grundlage für die Berechnung von Umsatzprojektionen bilden, sollten Unternehmen auch externe Faktoren wie Marktbedingungen, saisonale Schwankungen und andere Ereignisse berücksichtigen. Führungskräfte und Manager sollten sich nicht nur auf Daten und Fakten beschränken, sondern auch ihre Vorstellungskraft nutzen. Sie müssen diese „Was-wäre-wenn“-Szenarien – etwa Best- und Worst-Case – in ihre Überlegungen und Umsatzprognosen einbeziehen, um die ganze Bandbreite möglicher Ergebnisse zu verstehen.

Kein Mut zur Lücke: Unvollständige oder fehlerhafte Daten können sich in einem Kaskadeneffekt auf nachgelagerte Geschäftsentscheidungen auswirken und diese gefährden. Vollständige und qualitativ hochwertige Daten sind ein Muss. Für Unternehmen ist es daher wichtig, mit einer Single Source of Truth – also einer zentralen Plattform, auf der alle Daten zusammengeführt werden – zu arbeiten, damit jeder im Unternehmen auf die gleiche Datenbasis zurückgreifen kann.

Perspektivenwechsel: Marktbedingungen ändern sich und neue Daten werden erhoben – daher müssen Unternehmen ihre Umsatzprognosen ständig aktualisieren. Ein kontinuierliches Monitoring ist unerlässlich.

Umsatzprognosen mit Jedox

Nur mit einer soliden Umsatzprognose können Unternehmen fundierte Entscheidungen über ihre zukünftige Ausrichtung und Rentabilität treffen. Die Umsatzprognose bestimmt unter anderem die Gesamtplanung einschließlich Budgetierung, Cashflow, Personaleinstellungen, Geschäftsentwicklung, Akquisitionen und Investitionen. Bei der Prognose des zukünftigen Umsatzwachstums gibt es keinen Spielraum für Fehler.

Moderne Technologien unterstützen Unternehmen dabei und beseitigen Unsicherheiten. Jedox geht mit seiner Software für Umsatzplanung einen Schritt weiter. Mit dieser Lösung profitieren Unternehmen von einer einfachen, konsistenten, optimierten und strategischen Umsatzplanung. Mit der Software können mühelos zuverlässige und genaue Forecasts auf wöchentlicher, zweiwöchentlicher oder monatlicher Basis für alle Planungs-, Modellierungs- und Prognosezwecke erstellt werden. Es kann in jedes ERP- oder CRM-System integriert werden, und Benutzer können Unternehmensdaten auf granularer Ebene analysieren.

• Genaues Forecasting: Mit der intuitiven Modellierungssoftware von Jedox sparen Unternehmen viel Zeit in verschiedenen Planungsprozessen und können so schnell auf unvorhersehbare Marktentwicklungen reagieren. Und das ganz ohne aufwändige Schulungen und Softwareanpassungen.
• Unternehmensweite Zusammenarbeit: Mit Jedox profitieren Unternehmen von zuverlässigen Daten in Echtzeit und optimierten Berichterstattungsprozessen – für unternehmensweite datengetriebene Insights. Sales, Finance, Operations und Geschäftsleitung sind alle Teil des Umsatzplanungsprozesses und greifen auf dieselben Daten zurück.
• Strategische Entscheidungsfindung: Mit den vorgefertigten Best-Practice-Planungsmodellen von Jedox ist Schluss mit Rätselraten: Führungskräfte können granulare „Was-wäre-wenn“-Szenarien erstellen, und sehen, wie verschiedene Geschäfts- und Wirtschaftsfaktoren die Umsatzprojektionen verändern.
• Bessere Ergebnisse: Mit vorgefertigten Integratoren kann Jedox verschiedene ERP- und CRM-Systeme eines Unternehmens miteinander verbinden – egal ob SAP, Microsoft Dynamics oder Salesforce. Auch individuelle Integrationen für andere Systeme sind möglich. Mit Jedox AIssisted™ Planning kann ein Unternehmen außerdem einen „digitalen Zwilling“ erstellen, um Wachstumstreiber zu identifizieren oder Szenarien zu vergleichen, beispielsweise um den potenziellen Erfolg eines neuen Produkts vor der Markteinführung abzuschätzen.