Drei Ansätze für ein transformatives Wachstum
Sales Performance Management gewinnt in Unternehmen jeglicher Form und Größe auf der ganzen Welt immer mehr an Bedeutung. Da sie immer größer, komplexer, vielfältiger und globaler werden, müssen Unternehmen nach Skalierbarkeit, Vorhersehbarkeit und Transparenz streben, um inmitten des zunehmenden wirtschaftlichen Gegenwindes dennoch Sales Growth zu erzielen.1
„Beim Sales Performance Management werden verschiedene operative und analytische Funktionen eingesetzt, welche die Vertriebsabläufe im Backoffice automatisieren und vereinheitlichen und zur Verbesserung der operativen Effizienz und Effektivität eingesetzt werden“, so Gartner. „Zu den Kernkomponenten von Sales Performance Management gehört das Anreiz- und Vergütungsmanagement sowie das Gebiets- und Quotenmanagement.“2 Sales Performance Management wird als eine Möglichkeit angepriesen, mit der Unternehmen aufschlussreichere und genauere Verkaufsanalysen und -prognosen erstellen, um proaktiv Entscheidungen treffen zu können.1 In einer Marktstudie von Dresner Advisory Services aus dem Jahr 2022 heißt es, dass das Sales Performance Management als „wesentliche und wettbewerbsrelevante Komponente, insbesondere in sehr großen Organisationen“ angesehen wird. 85 % der Befragten geben an, dass Sales Performance Management zumindest „wichtig“ ist – darunter 66 %, die es als „entscheidend“ oder „sehr wichtig“ bezeichnen – eine Zahl, die um 10 % über der aus dem Vorjahr lag. Nur 14 % der Befragten waren der Meinung, Sales Performance Management sei „etwas wichtig“ oder „nicht wichtig.“3
Skalierbarkeit steht für „intelligentes Wachstum“ – Vertriebsleiter treffen durchdachte und kluge Entscheidungen in Bereichen (z. B. neuen Gebieten, Märkten oder bezüglich Produkten), in denen sie glauben, dass sie dort zügig vorankommen, expandieren und florieren können. Vorhersehbarkeit die Fähigkeit von Unternehmen, dieses intelligente Wachstum durch aufschlussreiche, wiederholbare und fundierte Entscheidungen konsequent umzusetzen. Transparenz hierbei geht es darum, die notwendige Transparenz zu schaffen, um Stakeholdern das „Wie“ und „Warum“ einer Entscheidung offenzulegen.
Erfahren Sie, warum Unternehmen nach Skalierbarkeit, Vorhersagbarkeit und Transparenz streben müssen, um transformatives Wachstum zu erzielen.
1. Skalierbarkeit schafft Chancen für Vertriebsleiter
Ein skalierbares Unternehmen ist in der Lage, seine Margen stabil zu halten oder zu verbessern, eine gleichbleibende Leistung zu erzielen und durch eine Steigerung des Absatzvolumens, der Mitarbeiterzahl oder durch Marktexpansion die Nachfrage und die Chancen entsprechend zu steuern. Die Fähigkeit zur Skalierung hängt entscheidend davon ab, dass man über bewährte und dennoch anpassungsfähige Systeme verfügt, die dem Druck schnell steigender Arbeitslasten standhalten und gleichzeitig effizient, belastbar und rentabel bleiben.
Um Skalierbarkeit zu erreichen, muss die operative Planung und Budgetierung eines Unternehmens – darunter Kosten, Umsatz, Verkaufszahlen und andere messbare Werte – auf die übergeordnete Strategie abgestimmt sein. Sales Performance Management unterstützt Vertriebsleiter dabei, die Bereiche zu identifizieren, in denen sie wachsen oder expandieren können, die potenzielle Kapitalrendite zu verstehen, die zu erwartenden Kosten abzuschätzen, Ressourcenengpässe zu erkennen und ihre Investitionen oder Umschichtungen zu planen. Mithilfe einer Modellsimulation mit verschiedenen Variablen – auch bekannt als Szenarioanalysen – können Teams schnell abschätzen, ob z. B. Investitionen in einen Markt oder eine bestimmte Region zu einer Umsatzsteigerung führen könnten, was wiederum die Einstellung zusätzlicher Vertriebsexperten anregen könnte. Mit anderen Worten: Mithilfe von Sales Performance Management können Vertriebsleiter auf Bereiche aufmerksam gemacht werden, die dauerhaft und eindeutig erfolgsversprechend sind.
Im Rahmen einer Szenario-Modellierung können außerdem Risiken in Bezug auf den Vertriebsplan aufgedeckt werden. So können beispielsweise nachgelagerte Auswirkungen einer unzureichenden Kommunikation und Zusammenarbeit mit der Personal-, Rechts-, Finanz– oder sonstigen relevanten Abteilungen enthüllt werden. Darüber hinaus kann eine Modellierung mithilfe von Sales Performance Management Vertriebsleitern Risiken aufzeigen, die sich aus unzureichenden Absatzzahlen innerhalb einer Region oder einem Leistungsabfall von Mitarbeitern ergeben und ihnen so die Möglichkeit bieten, Aktivitäten und Investitionen anzupassen, bevor der Vertriebsplan gefährdet wird.
2. Vorhersehbarkeit ermöglicht umfassende Einblicke für Vertriebsteams
Die Planung von Wachstum erfordert von den Unternehmen ein gewisses Maß an Vorhersehbarkeit, das aber schwer zu erreichen ist. Stakeholder und Shareholder müssen großes Vertrauen in die Fähigkeit eines Unternehmens haben, trotz des heutigen unsicheren Geschäftsumfelds vorhersehbare Ergebnisse zu erzielen. Ein Unternehmen ist vorhersehbar, wenn es umfangreiche Einsichten bei der Ressourcenzuteilung nutzen kann, ein beständiges Risikomanagement hat und Planziele regelmäßig erreicht. Dieser Prozess muss sich Quartal für Quartal, Jahr für Jahr zuverlässig und kontinuierlich wiederholen. Je mehr Einblicke Vertriebsleiter im Laufe der Zeit in ihr Geschäft erhalten, desto fundierter und sicherer können sie handeln.
Ermöglicht wird Vorhersehbarkeit durch Sales Performance Management. Mithilfe von Sales Performance Management haben Sales Teams die Möglichkeit, Daten in einer Single Source of Truth bereitzustellen. So können Sales Operations Leader, COO oder CFO die Informationen in der gewünschten Detailtiefe auswerten und entsprechende Kurskorrekturen vornehmen.
Sales Performance Management kann darüber hinaus KI-gestützt eingesetzt werden, um so unvoreingenommene Bewertungen zu liefern, die wiederum mit einer von Menschenhand durchgeführten Bewertung verglichen werden können. KI bietet Vertriebsleitern nicht unbedingt fehlerfreie Analysen oder perfekte Antworten, jedoch durchaus eine alternative Sichtweise. So wird Stakeholdern die Möglichkeit geboten, tiefere Einblicke zu gewinnen und eine Vergleichsbasis zu entwickeln, anhand derer sie feststellen können, ob ein Geschäftsmodell verfeinert werden muss oder aus welchen Gründen Sales Teams Informationen aus einem bestimmten Blickwinkel betrachten.
Durch wiederholbare und gleichbleibende Prozesse können Sales Teams in einem vorhersehbaren Unternehmen stimmige, fundierte Entscheidungen treffen und ihre Vorgehensweise bei Bedarf an die Geschäftsstrategie und Umsatzziele anpassen.
3. Transparenz schafft Vertrauen im gesamten Vertrieb
Transparenz bildet die Grundlage für die Skalierbarkeit und Vorhersehbarkeit des gesamten Sales Performance Management-Prozesses. Ein transparenter Vertrieb schafft Verlässlichkeit, indem er seinen Teams, dem Management und anderen Beteiligten (z. B. der Finanzabteilung) genaue, vorhersehbare und konsistente Informationen zur Verfügung stellt. Vertriebsleiter haben die Aufgabe, Informationen über aktuelle Geschäftsabläufe und getroffene Sales-Forecasts zu vermitteln, zu beurteilen, ob die ihnen zur Verfügung gestellten Insights ausreichend und genau sind bzw. welche Korrekturen (falls nötig) vorgenommen werden sollten.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, ein Softwareunternehmen plant, den Absatz seines Cloud-basierten Produkts zu steigern. Hierfür benötigt das Plattformteam ausreichend Kapazitäten in den Rechenzentren, um den für das Quartal geplanten Kundenzuwachs zu bewältigen. Gleichzeitig werden mehr Ressourcen benötigt, um diese Kunden zu betreuen. Für die Personalabteilung bedeutet das wiederum, dass gegebenenfalls innerhalb kurzer Zeit mehr Personal eingestellt werden muss. Zusammengefasst heißt das, dass eine im Vertrieb getroffene Entscheidung nachgelagerte Auswirkungen zur Folge haben kann, auf die andere Unternehmensbereiche reagieren müssen.
Transparenz ist aber auch für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter wichtig. Ein Überblick über die Ziele, Anreize, Umsatzdaten sowie Aufschluss über die Gleichstellung innerhalb ihrer Vertriebsgebiete und über Quoten bieten die Möglichkeit, Vergütungsfehler zu vermeiden bzw. zu beheben. Diese Transparenz schafft ein größeres Vertrauen innerhalb des Unternehmens und zwischen den Mitarbeiten und hilft ihnen, effektiv zu planen, ihre Vertriebsgebiete zu definieren, Zielgruppen zu bestimmen und angestrebte Deals zu kommunizieren. Darüber hinaus haben sie die Möglichkeit, konstruktive Kritik zu üben und Aussagen darüber zu treffen, ob sich ein Erfolg auch auf andere Bereiche übertragen lässt.
Fazit
Um in diesem Umfeld wachsen und skalieren zu können, muss der Vertrieb Anpassungsfähigkeit zeigen: an die Bedürfnisse ihrer Kunden, an die Dynamik des Marktes, an die Wettbewerbslandschaft, an die zunehmende Automatisierung und das Potenzial datengestützter Entscheidungen. Vertriebsleiter, die ihre Performance, ihre Arbeitsabläufe, ihre Teams und ihre Kunden nicht kontinuierlich beurteilen und bewerten, sind möglicherweise nicht in der Lage, die Trends, Chancen und Risiken zu erkennen, die über Erfolg oder Misserfolg in einem Jahr entscheiden können. Transparenz ist zwar nichts Neues – die Erkenntnis, dass es immer mehr zu sehen und zu verstehen gibt, unterscheidet ein erfolgreiches Unternehmen jedoch von einem rein funktionalen.
1 Jedox, Your ultimate guide for strategic sales planning, 2022
2 Gartner, Market Guide for SPM, Melissa Hilbert and Steve Herz, 21. März 2022
