Mit moderner strategischer Vertriebsplanung zum Erfolg
Der Vertrieb ist der Wachstumsmotor eines Unternehmens. Er ist das Unternehmensorgan, der die Umsätze in das Unternehmen trägt. Um nachhaltig Erfolg zu sichern, reicht es nicht aus, den Vertrieb nur aus operationaler Sicht zu betrachten. Eine langfristige, durchdachte und strategische Vertriebsplanung in Verbindung mit long-term und short-term Business Goals ist der Schlüssel zum Erfolg.
Ob strategisch, operativ oder taktisch – die meisten Unternehmen arbeiten bei ihrer Vertriebsplanung mit selbstentwickelten Tools, die an die unternehmenseigenen Besonderheiten angepasst sind. Doch meistens werden sie noch in Excel-Formaten abgewickelt. Hilfreich sind abseits von herkömmlichen CRM-Systemen Cloud-basierte Plattformen oder integrierte, automatisierte Anwendungen. Sie unterstützen die Vertriebsplanung entscheidend, bringen eine weitere Effizienz-Dimension ein und fördern zudem kollaboratives Arbeiten innerhalb des Unternehmens.
Die strategische Vertriebsplanung als Fundament
Nicht nur für den Go-to-Market-Ansatz sondern auch für ein Top-Down-Vorgehen ist eine strukturierte, strategische Vertriebsplanung essentiell und entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Sie bildet das Fundament für die weiteren Planungsbereiche des operativen und des taktischen.
Ob Analyse der Rahmenbedingungen, des Wettbewerbes oder der Marktgegebenheiten – bei der strategischen Vertriebsplanung werden viele unterschiedliche Einflussfaktoren bewertet. So können Sie auf Grundlage dessen ein holistisches Konzept für den Vertrieb erstellen, dass konkrete Maßnahmen zur Operationalisierung der festgelegten Vertriebsstrategie enthält. Dazu gehört auch, mögliche Risiken im Blick zu haben, passende Gegenmaßnahmen zu definieren und Zielgruppen mit entsprechenden Anforderungen zu kennzeichnen. Im Ergebnis können Sie eine gezielte Ansprache der Kunden erarbeiten, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Erfolg führt.
Der Einfluss von Zielen auf die strategische Vertriebsplanung
Mit festgelegten, langfristigen und kurzfristigen Zielen im Blick und einer strategischen Vertriebsplanung, die mit diesen Zielen Hand in Hand geht, nehmen Sie nicht nur positiven Einfluss auf die strategische Planungskomponente, sondern helfen Ihrem Team dabei, das Beste aus sich herauszuholen – und beispielsweise konkrete Absatzzahlen zu verbessern und mögliche Hindernisse aus dem Weg zu räumen.
In der Regel lässt sich von den übergeordneten Unternehmenszielen ganz genau ableiten, wo Ihr Unternehmen hinwill. Die Unterteilung in short und long term Business Goals kann dabei helfen, entsprechende Prioritäten genau festzulegen. Dabei ist es egal, ob es sich bei Ihrem Unternehmen um ein großes oder ein kleines handelt – es ist möglich, einen Blick in die Zukunft zu wagen, ohne dabei die gegenwärtigen Gegebenheiten außer Acht zu lassen: Nutzen Sie Ihre langfristigen Ziele auf Grundlage der kurzfristigen – und andersherum.
Long term und short term Business Goals festlegen
In einem ersten Schritt sollten Sie die langfristigen Vertriebsziele auf Basis der allgemeinen Unternehmensziele formulieren. Wichtig ist, dass Sie sich auf das große Ganze konzentrieren: Was wollen Sie erreichen? Wo möchten Sie mit Ihrem Unternehmen in beispielsweise fünf Jahren stehen? Möglicherweise wollen Sie sich zum Ziel setzen, den Umsatz um einen bestimmten Prozentsatz zu steigern, ein konkretes Umsatzziel zu erreichen oder in ein neues Marktsegment zu expandieren.
Sobald Sie Ihre langfristigen Ziele festgelegt haben, ist es Zeit für den zweiten Schritt: Diese in realistische Teilziele herunterzubrechen. Eine erfolgreiche Strategie lautet dafür „SMART“: Ziele, die als spezifisch, messbar, erreichbar (achievable), relevant und zeitnah (timely) gelten.
Wenn eines Ihrer langfristigen Ziele zum Beispiel eine Umsatzsteigerung von 20 % lautet, könnten Sie kurzfristige Ziele festlegen, die darauf abzielen, sechs neue, ertragreiche Kunden zu gewinnen (spezifisch) und dabei genaue Kundenaufzeichnungen zu machen (messbar). Die Neukundenakquise könnte auf eine festgelegte Anzahl von Mitarbeiter verteilt werden (realisierbar), um potenzielle, branchenrelevante Kunden anzusprechen (relevant). Auch der Zeitrahmen ließe sich festlegen, indem Sie sich beispielsweise dazu verpflichten, in den nächsten zwölf Monaten die angestrebten sechs neuen Kunden zu gewinnen (zeitnah).
Den Fortschritt messen
Planen Sie fest ein, in regelmäßigen Abständen den Forstschritt zu messen. Ein softwaregestütztes Sales Performance Management Lösung unterstützt integrierte, automatisierte Prozesse im Vertrieb. So haben Sie die Möglichkeit, gegebenenfalls zügig Anpassungen in Ihren kurzfristigen Zielen vorzunehmen. Vergessen Sie nicht, Ihr Team für seine Bemühungen zu belohnen – oder ändern Sie die kurzfristigen Ziele, die aufgrund unvorhersehbarer Ereignisse unerreichbar sind.
Auch Ihre langfristigen Ziele bedürfen von Zeit zu Zeit einer Anpassung. Wenn Sie diese also erweitern, können Sie sich von den kurzfristigen Zielen und den Ergebnissen inspirieren lassen. So bleiben Ihre Ziele stets realistisch und erreichbar – das ist vor allem für Ihren Vertrieb von großer Bedeutung. Unabhängig von Ihrer Branche ist die Festlegung ergänzender lang- und kurzfristiger Ziele eine großartige Möglichkeit, Ihr Unternehmen jetzt und in Zukunft strategisch voranzutreiben.
