Ihr ultimativer Guide für Strategic Sales Planning

Vielen Vertriebsorganisationen bereitet das Thema Planung für die Zeit nach der Pandemie Kopfzerbrechen. Die Vorstellung, dass wir Veränderungen einfach „steuern“ können, erscheint zunehmend überholt. Wir erwarten von unseren Mitarbeitern und Prozessen, dass sie stets agil und anpassungsfähig sind. Eine gute Unternehmensperformance geht heute Hand in Hand mit Anpassungsfähigkeit, sowohl in öffentlichen als auch in privaten Märkten. Entsprechend stehen Sales Teams permanent unter Druck, ambitionierte Zielvorgabe zu erreichen. Gleichzeitig wächst die Unsicherheit.

Einmal im Jahr einen strategischen Vertriebsplan aufzusetzen und sich auf manuelle Excel-Prozesse zu stützen reicht längst nicht mehr aus, um die heutige Geschäftswelt realistisch abzubilden. Die Nutzung von KI im Sales Performance Management (SPM) hingegen sorgt für eine dynamische Vertriebsplanung mit genaueren und häufigeren Vorhersagen. Das wiederum ermöglicht es Unternehmen, proaktiv Entscheidungen zu treffen und auch umzusetzen. Wächst Ihre Pipeline schneller als erwartet? Optimieren Sie Ihre Kapazitätsplanung, bevor Sie neue Leute einstellen. Sie verkaufen immer mehr online? Verschieben Sie Ressourcen vom Laden- zum Online-Geschäft.

Unternehmen und Sales Teams macht der weltweite Arbeitskräftemangel zu schaffen – die als „The Great Resignation“ bezeichnete Kündigungswelle. Sie müssen Zielvorgaben aus Plänen erreichen, die vielleicht gut durchdacht, aber nicht besonders flexibel sind. Es scheint, als ob heute so gut wie jeder Mitarbeiter abgeworben werden kann. Was unterscheidet also ein Unternehmen, das einstellen muss, wen es gerade finden kann, von einem Unternehmen, das einstellen kann, wen es braucht? Die Fähigkeit, intelligenter und agiler zu planen!

Auch Transparenz ist bei der Vertriebsperformance ein wichtiger Punkt: Unternehmen müssen Ihre Erfolge erkennen, wiederholen und kommunizieren können, um erfolgreiche Sales Teams aufbauen und motivieren zu können. Darüber hinaus spielen auch Compliance (z. B. mit dem Sarbanes-Oxley Act) und die Fähigkeit, mit potenziellen Arbeitskonflikten umgehen zu können, eine wichtige Rolle für die Planungstransparenz. Zu guter Letzt gibt es immer mehr Diversität innerhalb der Sales Teams und unter Kunden. Wir sind dabei, die Zeiten von Schattenprozessen und institutionalisierten Ungleichheiten hinter uns zu lassen.

Oft sind es manuelle Prozesse beim Incentive Management bzw. im Provisionsmanagement (ICM = Incentive Compensation Management), die Unternehmen dazu veranlassen, sich mit einer SPM-Lösung auseinanderzusetzen. Es ist nachvollziehbar, dass sie diese Prozesse automatisieren möchten. Dennoch sollte SPM auf keinen Fall nur als eine Möglichkeit angesehen werden, das ICM zu automatisieren. Es handelt sich um eine umfängliche und strategische Business-Lösung, die Daten verknüpft und für fundierte Entscheidungen sorgt.

Im Planungshorizont unterscheidet man zwischen strategischer, taktischer und operativer Planung. Die strategische Vertriebsplanung gilt dabei als Motor des Unternehmens. Sie legt die grundlegenden Ziele innerhalb eines Zeithorizontes von mehr als fünf Jahren fest, damit Sie wissen, wie viel PS Sie auf die Straße bringen können.

Zudem stellt die strategische Vertriebsplanung sicher, dass alle Vertriebsaktivitäten auf die Unternehmensziele ausgerichtet und mit Planungen und Maßnahmen anderer Unternehmensbereiche wie Finance oder IT abgestimmt sind. Eine gewissenhafte Top-Down-Planung legt das Fundament für einen gelungenen Go-to-Market. Sie bildet den Grundstein, um sich langfristig am Markt positionieren und nachhaltiges Wachstum sicherstellen zu können.

In der Praxis wird der strategischen Planung nur ein bedingt großer Stellenwert zugeschrieben. Im Tagesgeschäft der operativen Planung und Budgetierung, bei der Umsätze, Absatzzahlen, Kosten und andere messbaren Werte den Weg bestimmen, fehlt häufig der Abgleich mit der übergeordneten Strategie. Doch operative Exzellenz erreicht man nur mit einem klaren strategischen Handlungsrahmen. Die strategische Planung fungiert im besten Falle als fehlendes Puzzlestück, welches sich nahtlos in Vision, Mission und Werte eines Unternehmens einfügt und einen klaren Fahrplan vorgibt.

Strategische Vertriebsplanung scheitert meist an der Kombination dreier Dimensionen: Komplexität eines Unternehmens, Zusammenarbeit der Mitarbeiter und Daten & Tools. Sie sorgen für eine Multidimensionalität im Unternehmen, die den Sales-Planning Prozess erschwert und mit manuellen Methoden nur schwer umsetzbar macht.

Von Management- und Kundenerwartungen bis hin zu Strategiewechsel und Marktvolatilität: Der Unternehmenserfolg hängt von internen und externen Faktoren ab. Diese Zusammenhänge beeinflussen ein Unternehmen und machen die organisatorische Komplexität aus. Globalisierte Märkte, disruptive Technologien und veränderte Kundenanforderungen gestalten das Geschäftsumfeld komplexer als je zuvor.

Eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen den Mitarbeitern ist integraler Bestandteil des Sales-Planning-Prozesses. Sie müssen die festgelegte Vorgehensweise mittragen. In den einzelnen Prozessschritten sammeln sie Daten, bewerten diese und schaffen so die Entscheidungsgrundlagen für das Management. Dafür benötigen Sie die richtigen Methoden und Lösungen, um produktiv zusammenarbeiten zu können.

Eine Planung ist nur so gut wie die ihr zugrunde liegenden Daten. Eine hohe Verlässlichkeit und Transparenz ist das Ergebnis eines gelungenen Planungsprozesses. Dieser spiegelt sich häufig in den zur Datenaufbereitung und -verarbeitung eingesetzten Tools. Je höher der Abstimmungsbedarf in einem Unternehmen, umso mehr bedarf es einer unterstützenden Lösung, um Prozesse standardisiert und integriert abzuwickeln.

Planung bedeutet, Komplexität zu operationalisieren. Weniger Komplexität darf jedoch nicht auf Kosten der Qualität gehen.

Auf Grundlage automatisierter und integrierter Vorgänge können in einem strategischen Vertriebsplanungsprozess alle drei Dimensionen beachtet und zu Chancen für das Unternehmen umgemünzt werden.

“Mit Jedox können wir unser Reporting und die Vertriebsplanung jetzt effizient steuern und bekommen richtig Durst auf noch mehr Daten!”

Oliver Dammann, Vertriebscontrolling, MBG International Premium Brands

Grundgerüst Ihrer strategischen Vertriebsplanung ist ein mehrstufiges Konzept, welches fließend in die operative Planung übergeht und so beide Bereiche perfekt miteinander verbindet. Jeder Schritt greift dabei eigene Punkte auf, die es zu bearbeiten gilt.

Wie ein derartiges Konzept im Detail aussieht, hängt von individuellen Parametern wie Unternehmensgröße, Marktzyklen und der strategischen Ausrichtung ab. Einen allgemeinen Leitfaden möchten wir Ihnen dennoch hier an die Hand geben.

“Jedox ist integraler Bestandteil unseres Controllings und aus dem Vertriebsalltag nicht mehr wegzudenken.”

Christoph Lang, ERP-Projektleiter, allsafe GmbH & Co. KG

Die übergeordnete Unternehmensplanung gibt den allgemeinen Handlungsrahmen vor. Die Stoßrichtung der Planungen einzelner Unternehmensbereiche und Abteilungen leiten sich daraus ab. So bildet sie auch das Fundament für die strategische Vertriebsplanung.

Interne und externe Einflüsse bestimmen die Lücke zwischen Soll- und Ist-Zustand. Im Rahmen einer Analyse lassen sich – mit Hilfe einer Handvoll Instrumente – potenzielle Stellschrauben für den weiteren Planungsprozess identifizieren.

In der konkreten Planung werden Vertriebsziele festgelegt und mit dazugehörigen Maßnahmen und Ressourcen unterlegt. Die Unternehmensziele und Analyseergebnisse aus den ersten beiden Schritten bilden dafür die Basis.

“Alles was Teil Ihrer Vorstellungskraft ist, können Sie erschaffen.”

CIO / Abteilungsleitung IT, Versorgungssektor

Nachdem im vorherigen Schritt die strategische Planung in die operative übergegangen ist, geht es nun mit der konkreten Umsetzung weiter. Geklärt wird, welche Maßnahmen und Aktivitäten wann und wie durchgeführt werden.

Um die Effektivität und Effizienz der gewählten Maßnahmen und Aktivitäten sicherzustellen, wird die Performance in regelmäßigen Abständen kontrolliert. So können bei ausbleibendem oder außergewöhnlichem Erfolg zügig Rückschlüsse gezogen und die Strategie jederzeit angepasst werden.

Mit steigender Komplexität in einem Unternehmen wird die Forderung nach einfachen Lösungen lauter. Fragmentierte Prozesse und manuelle Aufgaben gestalten die Umsetzung einer strategischen Vertriebsplanung besonders herausfordernd.

Einfache Tabellenkalkulationsprogramme stoßen schnell an ihre Grenzen. Fehlende Automatisierung und eingeschränkte Datenverfügbarkeit stören den Planungsfluss. Strategische Vertriebsplanung bildet das Fundament für operative und vertriebliche Planung und liefert einen Rahmen für die Bewertung und Kontrolle konkreter Maßnahmen. Indem Sie mit einer integrierten Lösung Transparenz schaffen, haben Sie den ersten Schritt zum Aufbrechen der multidimensionalen Komplexität getan.

Integrierte Planung steigert die Effizienz und Effektivität über alle Unternehmensbereiche hinweg, indem Mitarbeiter durch eine softwaregestützte Lösung in der Planung unterstützt werden. Sie beschleunigt und vereinfacht Prozesse und zeigt dabei verborgene Potenziale klar auf.

Durch verbesserte Sales Insights lassen sich genaue Planungen und profitable Forecasts ableiten. Entscheider erhalten Zugriff auf aktuelle, gesicherte Daten und Informationen. Dies ermöglicht eine optimale Steuerung des Kunden- und Produkt-Mix, der Kapazitätsplanung und von Verkaufszyklen.

Im Talentmanagement sorgen transparente Daten für Motivation und Antrieb.

Mit der SPM-Plattform von Jedox können Unternehmen ihre strategischen Go-to-Market-Ziele mit Betriebs- und Forecasting-Daten abgleichen – und das auf einer einzigen Plattform, die Reporting und Predictive Analytics möglich macht und die bekannte, anwenderfreundliche Benutzeroberfläche von Microsoft Excel nutzt.

allsafe, ein führender Anbieter für komplexe Systemlösungen, Sonderanfertigungen und Standardausrüstungen zur Ladungssicherung hat in Jedox eine webbasierte Lösung für das Vertriebscontrolling gefunden, die unternehmensweite Budgetierung und Reporting ermöglicht und sich flexibel den individuellen und betrieblichen Bedürfnissen anpasst.

Auf der Grundlage vorhandener Excel-Kenntnisse konnten die Vertriebsabläufe schnell durch Jedox optimiert werden. Durch die Integration aktueller Finanzdaten aus DATEV stehen nun täglich aktuelle, personalisierte Berichte auf Knopfdruck bereit. Dank des mobilen Dashboards von Jedox haben Mitarbeiter überall auf der Welt Zugriff. Manuelle Datenpflege ist kaum mehr nötig, und User können Sales-Strategien bequem von ihrem Arbeitsplatz überwachen und steuern.

“Die schiere Menge an Daten, die in einem Produktionsunternehmen erfasst wird und die aufwändigen Formeln waren mit Excel nicht mehr handelbar und machten eine professionelle Lösung dringend erforderlich.”

Christoph Lang, ERP-Projektleiter, allsafe GmbH & Co. KG

Nölle + Nordhorn hat eine Jedox-Lösung für das Sales Performance Management implementiert, die einen tagesaktuellen Überblick über die Geschäftsbereiche liefert. Die Cloud-Lösung zieht die Daten aus dem internen SAP-System und ermöglicht der Geschäftsleitung und dem Außendienst einen einfachen Zugriff auf individuelle Berichte.

In einem weiteren Schritt hat das Projektteam die umfangreiche Vertriebsplanung mithilfe der Jedox KI-Engine AIssisted™ Planning teilautomatisiert. Die Cloud-Applikation generiert mithilfe von MachineLearning-Algorithmen Vorschlagswerte auf Basis der historischen Werte aus SAP. Die Außendienstmitarbeiter können diese Planwerte übernehmen oder manuell anpassen.

Bei rund 400 detailliert in verschiedenen Segmenten geplanten Kunden pro Vertriebsmitarbeiter bedeutet das einen erheblichen Zeitgewinn und Entlastung für die Planer, die sich in der Regel auf eine genauere Überprüfung ihrer Top 20 bis 30 Kunden beschränken können. Mit der effizienten Detailplanung und dem präzisen Reporting stehen nun jederzeit passgenaue Entscheidungsgrundlagen für verschiedene Zielgruppen bereit. Auch die gestiegene inhaltliche Qualität des Reportings macht auch Vertriebsmeetings effizienter, da alle Teilnehmer über einheitliche Zahlen aus einer einzigen Datenquelle sprechen.

“Mit der genau nach Bedarf skalierbaren Jedox Cloud-Lösung sind wir für weiteres Wachstum, steigendes Datenvolumen und neue fachliche Anforderungen bestens gerüstet.”

Bernd Eckert, Leiter Finanzwesen, Nölle + Nordhorn GmbH

Ziehen Sie mehr Erkenntnisse aus Ihren Vertriebszahlen und blicken Sie in die Zukunft. Verkürzen Sie Ihre Budgetierungszyklen, und schärfen Sie Ihre Forecast-Genauigkeit. Wer seine Vertriebsplanung revolutioniert und auf eine integrierte, softwarebasierte Lösung wie Jedox setzt, kann in der Planung mit dem schnellen Wandel Schritt halten und im Sales Performance Management ganz neue Dimensionen eröffnen.

Für die strategische Vertriebsplanung ermöglicht Jedox eine softwarebasierte Langzeitstrategie, Top-Down-Planung sowie Sales Insights und Sales Forecasts. Künstliche Intelligenz und Machine Learning unterstützen die kontinuierliche Planung und Zeitreihenvorhersage für neue Verkäufe.

Jedox steht für Technologie der Zukunft und bietet Ihnen eine einheitliche Plattform für alle Bereiche der Vertriebsplanung. Werden Sie zum Vorreiter im modernen Sales Performance Management, indem Sie Ihre Vertriebsplanung mit einem softwarebasierten Ansatz optimieren.