Ihr ultimativer Guide für Sales Territory und Quota Planning

Entdecken Sie die Grundlagen der Gebiets- und Quotenplanung, die neben „Strategic Sales Planning“ und „Sales Incentives & Compensation“ eine der drei wichtigsten Säulen des modernen Sales Performance Managements (SPM) darstellt.

Ein Gleichgewicht zu finden und den Wert zu maximieren ist der Schlüssel zur Optimierung der Vertriebsgebiets- und Quotenplanung. Dieser Leitfaden gibt einen Überblick darüber, wie sie in eine kollaborative, einheitliche Vertriebsplanung passt, um modernes SPM zu ermöglichen. Erfahren Sie, wie wichtig eine ausgewogene Gebiets- und Quotenplanung ist, auf welche Hürden Sie dabei stoßen und wie Sie Ihr Vertriebsteam in die Lage versetzen können, das zu tun, was es am besten kann – mit Kunden zu sprechen und Geschäfte abzuschließen. Nutzen Sie diesen Leitfaden, um Ihr Verständnis für die Verknüpfung von Gebiets- und Quotenplanung mit SPM zu vertiefen. Erfahren Sie, wie Sie diesen Prozess unterstützen, die Treffsicherheit erhöhen und die Vertriebsplanung in Ihrem Unternehmen insgesamt verbessern können.

Sales Territory und Quota Planning ist letztendlich von grundlegender Bedeutung für die Definition der Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens. Es ermöglicht den Mitarbeitern Ihres Vertriebsteams, ihren ” eigenen Weg zum Erfolg zu finden. Als eine Säule des modernen SPM führt eine fehlerhafte Planung zu ungenutztem Potenzial, frustrierten Vertriebsmitarbeitern und möglicherweise zum Verlust wertvoller Ressourcen aufgrund einer schlecht geplanten T&Q.

Der Abgleich von Geschäftsdaten ist der Schlüssel zum Erreichen einer ausgewogenen Gebietsplanung und realistischer Verkaufsquoten. Der Zugriff auf alle relevanten Daten mit modernem SPM ermöglicht es Ihnen, fundierte Entscheidungen über Vertriebsgebiete und Quoten zu treffen und bei Bedarf im Laufe des Jahres mühelos Anpassungen vorzunehmen, um auf Kurs zu bleiben.

Eine effektive, softwaregestützte Planung unterstützt Vertriebsmitarbeiter bei der Planung und Steuerung von Umsätzen, Vertriebsgebieten, Quoten und Vergütungsmodellen. Mit intelligenten, automatisierbaren Prognosen wissen Sie immer, wo Sie aktuell stehen, können die Leistung genau messen und erhöhen das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit, indem Sie intelligente Kurskorrekturen auf dem Weg dorthin vornehmen können.

“Mit Jedox haben wir den Status unserer Vertriebsprojekte immer aktuell im Überblick und können sehr gezielt und zeitnah reagieren.”

Thomas Kremer – Head of Sales Controlling Zimmer BIOMET

Ein schlecht ausbalanciertes Sales Territory und Quota-Management erhöht erheblich das Risiko, dass wertvolle Ressourcen verloren gehen – darunter auch talentierte Vertriebsprofis. Die Einsatzmöglichkeiten moderner Gebiets- und Quotenplanung sorgen für Ausgewogenheit, maximieren den Wert und reduzieren Frustrationen in der gesamten Vertriebsorganisation. Neben „Strategic Sales Planning“ und „Sales Incentives und Compensation“ ist dies ein weiterer mehrdimensionaler Aspekt des modernen Sales Performance Management.

Das richtige Gleichgewicht zu finden ist entscheidend für eine erfolgreiche Gebiets- und Quotenplanung, die mit den Markt- und Geschäftszielen übereinstimmt. Wenn alle relevanten Daten leicht zugänglich sind, vermeiden Sie den Fallstrick, ein einzelnes Gebiet zu stark zu gewichten oder Quoten zu hoch oder zu niedrig anzusetzen. Prüfen Sie sorgfältig Ihre historischen Verkaufsdaten, um die Gebietsplanung und Kontensegmentierung bestmöglich zu gestalten.

Mit gut aufeinander abgestimmten Vertriebsteams und Gebieten ist es viel einfacher, den Wert sowie das Erfolgspotenzial Ihrer Vertriebsteams und Quotenträger zu maximieren. Quoten können manchmal ein sensibles Thema für den Vertrieb sein, daher ist es wichtig, dass sie klar und für alle Beteiligten leicht verständlich sind.

Die meisten Unternehmen sind nur so erfolgreich wie ihre besten Vertriebsmitarbeiter. Ein frustrierter Vertriebsprofi, dem eine hohe Quote zugewiesen wurde, kann das Ergebnis als unerreichbar empfinden. Erfolgreiche Gebiets- und Quotenpläne bieten ein hohes Maß an Zuverlässigkeit und Transparenz. Dies spiegelt sich oft in der Technologie wider, die Unternehmen für ihre Datenaufbereitung und -verarbeitung verwenden. Niemand mag es, sich durch alte Tabellenkalkulationen zu kämpfen, die mehrere Jahre alt sind, um herauszufinden, wo die Gebiets- und Quotenplanung angepasst werden muss.

Effektive Planung bedeutet, Komplexität zu operationalisieren. Die Reduktion der Komplexität darf jedoch nicht zu Lasten der Qualität gehen. Basierend auf automatisierten und integrierten Prozessen können alle drei Dimensionen in einem strategischen Vertriebsplanungsprozess berücksichtigt und in Chancen für das Unternehmen umgewandelt werden.

Das Grundgerüst zur Verbesserung der Vertriebsplanung ist ein mehrstufiges Konzept, das nahtlos in die operative Planung übergeht und so beide Bereiche perfekt miteinander verbindet. Jeder Schritt spricht eigene Punkte an, die es zu bearbeiten gilt. Wie ein solches Konzept im Detail aussieht, hängt von individuellen Parametern wie Unternehmensgröße, Marktzyklen und strategischer Ausrichtung ab. Dennoch möchten wir Ihnen hier einen allgemeinen Leitfaden an die Hand geben.

Von Management- und Kundenerwartungen bis hin zu Strategiewechseln und Marktvolatilität – der Geschäftserfolg hängt von internen und externen Faktoren ab. Diese Wechselbeziehungen beeinflussen ein Unternehmen und definieren die organisatorische Komplexität. Globalisierte Märkte, technologische Störungen und veränderte Kundenanforderungen machen das Geschäftsumfeld komplexer als je zuvor.

Eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen den Mitarbeitern ist ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebsplanungsprozesses. Sie müssen die definierte Vorgehensweise teilen. In den einzelnen Prozessschritten sammeln sie Daten, werten sie aus und schaffen so die Entscheidungsgrundlage für die Geschäftsleitung. Die Kollaborationsumgebung sollte daher mit den richtigen Methoden und Lösungen ausgestattet sein.

Planung ist nur so gut wie die Daten, auf denen sie basiert. Ein hohes Maß an Zuverlässigkeit und Transparenz ist das Ergebnis eines erfolgreichen Planungsprozesses. Dies spiegelt sich häufig in den eingesetzten Werkzeugen zur Datenaufbereitung und -verarbeitung wider. Je höher der Abstimmungsbedarf in einem Unternehmen ist, desto mehr wird eine unterstützende Lösung benötigt, die Prozesse standardisiert und integriert abwickelt.

Mit zunehmender Komplexität über alle Vertriebsplanungsprozesse hinweg wird der Ruf nach vereinfachten Lösungen immer lauter. Fragmentierte
Prozesse und manuelle Aufgaben machen einen sichtbaren, glaubwürdigen und genauen Gebiets und Quotenplanungsprozess noch mühsamer und herausfordernder.

Spreadsheets oder Insellösungen stoßen schnell an ihre Grenzen, denn fehlende Automatisierung und eingeschränkte Datenverfügbarkeit stören den Planungsfluss. Dabei ist eine schnellere, genauere und zuverlässigere Gebiets- und Quotenplanung der Schlüssel zu einem langfristig erfolgreichen SPM. Mit der Herstellung von Transparenz auf Basis einer integrierten Lösung haben Sie den ersten Schritt getan, um die multidimensionale Komplexität aufzubrechen.

Integrierte Planung steigert die Effizienz und Effektivität über alle Unternehmensbereiche hinweg, indem es die Mitarbeiter bei der Planung mit einer softwarebasierten Lösung unterstützt. Sie beschleunigt und vereinfacht Prozesse und deckt dabei verborgene Potenziale deutlich auf.

Geben Sie Ihrem Vertrieb die beste Voraussetzung an die Hand, ihre Umsatzziele und Abschlussquoten zu erreichen, indem Sie sich nicht mehr auf reine Spekulationen beim Territory- und Quota-Planning verlassen. Ob Geografie, Branche oder Produkt – Sie können über mehrere Dimensionen ideale und umsetzbare Strukturen modellieren. Steigern Sie die Motivation Ihres Vertriebsteams, indem Sie Vertriebsquoten festlegen, die perfekt auf die Umsatzziele des Unternehmens abgestimmt sind.

Steigern Sie Ihre Produktivität und erzielen Sie Spitzenumsätze – optimieren Sie Ihre Ressourcen und schärfen Sie Ihre Prognosegenauigkeit. Jedox ermöglicht perfekt durchdachte und abgestimmte Gebiets- und Quotenpläne sowie eine realistische Marktsegmentierung. Außerdem unterstützt es die Bottom-up-Planung und die Kapazitätsplanung.

Die Transformation Ihrer Gebiets- und Quotenplanung mit einer einheitlichen, softwarebasierten Lösung erhöht die Sichtbarkeit von Zielen, Quoten, Produktmix, Forecasts und Top-Performern, um einen vollständigen 360-Grad-Blick auf die Performance zu erhalten.

Modernes Sales Performance Management ermöglicht Ihnen die einfache Anpassung Ihrer Planungsprozesse an die Geschwindigkeit des Wandels und hebt Ihr Sales Performance Management auf die nächste Stufe