3 facteurs clés pour un plan de rémunération motivant
Disposer d’un plan de rémunération qui motive la force de vente à donner le meilleur d’elle-même, c’est le rêve de tout directeur commercial. Le succès dépend avant tout de la motivation. Dans ce billet de blog, vous découvrirez trois facteurs clés qui feront de votre plan de rémunération une future source de motivation fiable pour votre équipe.
Pas de visibilité sur ses propres performances, paiements tardifs de la rémunération, incitations à la vente et paiements de commissions non satisfaisants : en matière de gestion de la rémunération des commerciaux, il existe de nombreuses raisons qui peuvent frustrer l’équipe et, dans le pire des cas, conduire à une forte rotation du personnel. Un plan de rémunération clair peut remédier à cette insatisfaction.
Qu’entend-on par plan de rémunération ?
Un plan de rémunération est une ventilation systématique de la rémunération de chaque commercial. Le plan est établi sur la base des performances des membres de l’équipe et se compose des différents éléments de la rémunération : salaire de base, commissions, primes, incitations à la vente et avantages. Il donne à chaque commercial un aperçu de la rémunération de ses performances. Si ce plan est satisfaisant, il motive les commerciaux à améliorer davantage encore leurs performances.
Mais comment un plan de rémunération peut-il devenir un outil de motivation ?
La rémunération des performances, une aide à la motivation
Il est capital, pour le succès de votre entreprise, de bien doser la motivation de vos collaborateurs : toute baisse de motivation se répercute sur le nombre de contrats conclus, ainsi que sur le chiffre d’affaires.
Diverses raisons peuvent expliquer un manque de motivation. Une culture d’équipe peu valorisante, une mauvaise communication entre ses membres ou des problèmes personnels qui font rapidement chuter la motivation. Mais les faits concrets contribuent aussi en grande partie à la satisfaction de votre force de vente. C’est souvent le niveau de la rémunération et la qualité de votre plan de rémunération qui déterminent si les commerciaux choisissent de travailler dans votre équipe, si vos collaborateurs restent des membres accomplis de l’équipe pendant de nombreuses années et s’ils signent de bonnes performances. En tant que responsable de votre force de vente, posez-vous donc la question suivante : dans quelle mesure mon équipe est-elle satisfaite du plan de rémunération qui lui est proposé ?
Les trois facteurs clés pour rendre votre plan de rémunération motivant
Pour que votre plan de rémunération devienne réellement une source de motivation, vous devez tenir compte de trois facteurs clés :
1. Précision : calcul exact de la rémunération
Imputation des ventes, provisions et vérification des commissions : calculer les commissions sur des transactions complexes demande un travail manuel fastidieux si l’on recourt à des feuilles de calcul. Bien que ces dernières soient très sujettes aux erreurs, elles sont toujours utilisées par 47 % à 70 %des entreprises pour la gestion des rémunérations. L’utilisation d’un logiciel peut être d’une grande aide. Plus votre planification de la rémunération est précise, moins vos commerciaux auront l’impression de devoir vérifier les calculs.
2. Transparence : Une vision limpide du début à la fin
Une approche honnête et transparente, telle est la base d’une relation qui fonctionne – c’est ainsi que naissent la confiance et le respect mutuels. Pleinement utilisée dans tous les processus de vente internes et externes, la transparence motive votre force de vente et doit donc alimenter la rémunération sur les ventes. En ayant à tout moment une vision transparente de la performance attendue d’eux, ainsi que de leur performance réelle, les commerciaux restent informés de ce qui se passe, voient la valeur ajoutée qu’ils créent et se sentent impliqués dans l’ensemble du processus. C’est ainsi que naissent la motivation et la confiance, mais aussi la loyauté envers votre entreprise.
Ces trois conseils vous permettront d’optimiser la transparence dans votre gestion de la rémunération :
- Le point commun aux processus et aux plans transparents est une communication ouverte et respectueuse – par exemple par rapport aux grands objectifs annuels.
- Les objectifs personnels doivent être fixés avec vous lors d’un entretien individuel. Pour que ces objectifs soient motivants, ils doivent être compris et approuvés, ce qui nécessite souvent des explications détaillées.
- Il est essentiel d’organiser régulièrement des réunions de suivi pour que tous les membres de l’équipe disposent d’informations actualisées et se sentent écoutés.
Inspirez confiance en donnant à votre équipe l’accès à des données précises et pertinentes en temps réel, intégrées avec fluidité dans votre outil CRM. Les feuilles de calcul interminables et les rapports commerciaux dépassés empêchent d’obtenir une transparence totale.
3. Flexibilité : Ajustement variable, rapport et audit
La transformation numérique est en marche. Si l’on ajoute à cela l’incertitude générale accrue quant à l’avenir de l’environnement dans lequel évoluent les entreprises, une plus grande flexibilité s’avère nécessaire dans de nombreux domaines. Pour entretenir la motivation de votre équipe, il est important d’indiquer clairement que votre plan de rémunération n’est pas gravé dans le marbre. Il est essentiel de pouvoir adapter la gestion de la rémunération de manière flexible, de la vérifier et de créer des rapports pour une gestion moderne de la performance des ventes.
Avantages d’un plan de rémunération flexible :
- Solidité : Il vous confère plus de solidité face aux erreurs ou aux événements inattendus.
- Scénarios tests : Il permet de tester différents scénarios afin que vous puissiez déterminer quelle stratégie fonctionne le mieux pour votre équipe. Vous pouvez ainsi faire évoluer votre plan de rémunération en permanence, en tenant compte de la situation.
- Évolution : Que les grands objectifs de votre entreprise changent ou que vous vous lanciez sur un nouveau marché, votre plan s’adapte en souplesse à la nouvelle situation.
Pour pouvoir réagir de manière flexible à tout moment, il faut pouvoir consulter en détail les performances individuelles de vos collaborateurs, tout en conservant une vue d’ensemble. Vos commerciaux peuvent ainsi se concentrer sur ce qui compte vraiment, tandis que vous êtes toujours prêt à procéder à des adaptations potentielles de votre plan de rémunération.
Précision, transparence et flexibilité réunies : c’est la magie opérée par le logiciel de gestion de la performance des ventes
Pour un plan de rémunération qui soit précis, transparent et flexible, évitez les feuilles de calcul qui sont sources d’erreurs. Avec une solution telle que Jedox pour votre Gestion de la rémunération, vos processus gagnent en visibilité pour toute l’équipe. Grâce à l’automatisation des processus de rémunération manuels compliqués, les rémunérations sont payées dans les temps à votre équipe. En outre, vous évitez la paperasserie fastidieuse et permettez à votre force de vente de se concentrer sur l’essentiel.
Une gestion de la rémunération solide pour servir de base à une gestion réussie des performances de vente
L’expérience nous enseigne qu’une force de vente très qualifiée ne suffit pas à obtenir des performances commerciales satisfaisantes : « Motivation will almost always beat mere talent » (La motivation l’emportera presque toujours sur le simple talent), affirme le manager américain Norman Ralph Augustine. Et cela résume bien les mécanismes à l’œuvre avec la force de vente : même les meilleurs commerciaux ne génèrent pas le chiffre d’affaires dont ils sont capables s’ils manquent de motivation. En tenant compte des facteurs de précision, de transparence et de flexibilité dans votre plan de rémunération, vous créez une base solide sur laquelle ancrer votre gestion de la rémunération et encouragez ainsi une équipe qui reste très motivée à long terme.
