Prévision des ventes : harmoniser les objectifs de l’entreprise, créer une base budgétaire solide et améliorer la prise de décision

Jouant un rôle crucial dans la planification des activités, la prévision des ventes permet aux organisations d’anticiper leurs performances financières futures et de fixer des objectifs réalistes. En analysant les données de performances passées, mais aussi les tendances du marché et d’autres facteurs clés, les organisations peuvent aussi identifier les risques et optimiser leurs stratégies doit permettre de guider la prise de décision stratégique tout en facilitant la planification financière, la budgétisation et l’affectation des ressources. En d’autres termes, une prévision est à la fois une boussole et un gouvernail : elle aide les organisations à évaluer de manière réaliste leurs ventes futures et attire l’attention sur des opportunités non encore identifiées.

Pour les organisations qui souhaitent améliorer leurs performances financières et leur planification stratégique, il est plus important que jamais d’utiliser les dernières technologies pour optimiser les prévisions de ventes. Les méthodes de prévision reposent souvent sur les données antérieures de l’organisation et sur des saisies manuelles qui sont sujettes aux erreurs humaines et à des interprétations partiales. Les technologies de pointe, comme l’apprentissage automatique et l’intelligence artificielle analysent de grandes quantités de données en temps réel et identifient ainsi des modèles et des tendances qui pourraient échapper aux analystes humains. Les entreprises peuvent ainsi obtenir des prévisions plus précises et limiter les risques de sous-évaluation ou de surestimation des ventes futures.

Intégrer les technologies modernes aux prévisions des ventes n’est pas seulement une tendance commerciale , mais une nécessité stratégique. Les entreprises bénéficient d’une précision accrue, de données intégrées en temps réel, d’une meilleure prise de décision, de ressources optimisées, d’un avantage concurrentiel, d’une confiance accrue des parties prenantes et de l’évolutivité. En conséquence, les organisations peuvent améliorer considérablement leurs capacités de prévision financière. En investissant dans des solutions technologiques de prévision des ventes, les organisations assurent leur propre stabilité et leur croissance future.

Qu’est-ce que la prévision des ventes ?

La prévision des ventes est un processus qui permet aux organisations de prévoir leurs performances financières futures en menant une analyse approfondie des données historiques, des conditions économiques, des tendances actuelles du marché et des projections prédictives. L’objectif est d’élaborer des modèles qui, à partir d’informations quantitatives et qualitatives, indiquent ce qu’une entreprise gagnera au cours d’une période donnée. Les dirigeants obtiennent ainsi des informations pertinentes qui les aident à affiner la planification opérationnelle et la prise de décision stratégique.

Bien que la prévision et la projection des ventes visent toutes deux à anticiper des chiffres d’affaires, ces deux processus adoptent des approches différentes. Contrairement aux prévisions, qui intègrent des hypothèses probables, des attentes et des plans réels à partir de données, les projections reposent sur des hypothèses, ou scénarios « what if », ainsi que sur des initiatives planifiées et des objectifs stratégiques. En termes plus simples, les prévisions sont basées sur des faits, tandis que les projections sont sur des attentes. En outre, la prévision des ventes peut aider les organisations à identifier les opportunités et les risques.

Pourquoi les prévisions de ventes sont-elles importantes ?

Les prévisions des ventes permet aux organisations d’évaluer leurs performances financières futures et de se fixer des objectifs réalistes. Elles peuvent ainsi prévoir les flux de revenus, identifier les risques et optimiser les stratégies de vente. La prévision des ventes constitue le premier niveau de la planification financière, de la budgétisation et de l’allocation des ressources. Les organisations peuvent ensuite aligner leurs activités commerciales sur objectifs de ventes. La prévision des ventes aide également les organisations à mesurer la fiabilité des nouveaux projets et à déterminer le retour sur investissement potentiel. En connaissant mieux leur chiffre d’affaires potentiel, elles sont plus à même d’obtenir le financement ou l’investissement dont elles ont besoin.

Voici quelques avantages de la prévision des ventes :

• Flux de trésorerie : en mettant en place des prévisions de ventes efficaces, les organisations se donnent les moyens de mieux planifier leur flux de trésorerie afin de s’assurer que les paiements des dépenses sont effectués à temps et que les goulots d’étranglement sont détectés à temps.
• Budgétisation : pour les organisations, il est primordial de créer des budgets annuels précis et réalistes, ainsi que d’allouer des ressources telles que le capital, les stocks, le recrutement et le marketing.
• Prise de décision : avec des prévisions de ventes solides, les organisations peuvent prendre des décisions plus rationnelles, crédibles et éclairées concernant les projets, le recrutement, les investissements, les produits, et les ventes.
• Intérêts pour les investisseurs : les investisseurs s’appuient souvent sur les prévisions des ventes pour évaluer la position actuelle et le potentiel de croissance financière future d’une organisation, afin de déterminer si l’investissement en vaut la peine.
• Gestion des risques : la prévision des ventes peut également aider les organisations à repérer les vulnérabilités et les menaces potentielles, et à prendre des mesures correctives si nécessaire.

Quelles sont les méthodes utilisées pour établir des prévisions de ventes ?

Il existe deux approches de prévoir les ventes. D’une part, un modèle qualitatif basé sur des avis d’experts, des études et analyses de marché, et d’autres informations commerciales pertinentes. D’autre part, un modèle quantitatif qui repose sur une méthode axée sur les données, qui analyse les données historiques et les tendances actuelles pour prédire les résultats futurs. Bien que la deuxième approche soit souvent considérée plus précise, elle ne tient pas toujours compte de tous les facteurs nécessaires pour obtenir une projection fiable. Nous avons résumé ci-dessous, à titre d’exemple, quelques méthodes quantitatives de prévision des ventes.

Analyse des séries temporelles : Ce modèle identifie et projette des modèles basés sur des données historiques. Les organisations peuvent ainsi mieux appréhender les tendances, les données saisonnières ou cycliques, le « bruit » et les fluctuations inexpliquées. Cette méthode peut toutefois perdre de sa précision en période d’instabilité ou d’incertitude économique, où les données historiques sont moins pertinentes.

Moyenne mobile des prévisions : Également basé sur des données historiques, ce modèle calcule généralement la moyenne, ou moyenne pondérée, des ventes d’une organisation sur une période donnée afin de lisser les fluctuations. Par exemple, le modèle peut calculer le chiffre d’affaires sur une période de trois ou cinq mois. Il peut détecter les tendances actuelles et s’avère efficace pour les projections de ventes à court terme, mais il ne tient pas compte des changements significatifs ou à long terme influencés par des facteurs externes.

Prévision linéaire : Dans ce modèle simple, les taux de croissance historiques (ou les taux de déclin) sont analysés afin de prévoir les ventes futures en extrapolant directement les données historiques de façon linéaire. Bien qu’il permette aux organisations de calculer facilement la croissance future, il s’agit d’une simplification extrême qui ne reflète pas les scénarios du monde réel, particulièrement complexes lorsque les conditions du marché et d’autres facteurs évaluent.

Quelles sont les étapes nécessaires pour élaborer une prévision des ventes ?

1. Déterminer l calendrier : pour quelle période la prévision du chiffre d’affaires doit-elle être établie ? Le délai variera en fonction de vos objectifs spécifiques, tels que le recrutement de nouveaux employés ou l’ouverture d’un nouveau site.
2. Collecter les données : Pour établir des prévisions, il faut d’abord recueillir des données historiques fiables et précises, comme les ventes, les conditions du marché ou les tendances économiques.
3. Tenir compte de divers facteurs : Pour leurs calculs, les organisations doivent comprendre, examiner, prendre en compte et inclure toutes les hypothèses et tous les facteurs, qu’ils soient internes (produits et services, personnel, campagnes de marketing) ou externes (demande des consommateurs, réglementations, conditions économiques, évolution du secteur, performances des concurrents).
4. Choisir une méthode : Selon les hypothèses formulées et le modèle économique d’une organisation, on déterminera le modèle de prévision le plus approprié, tel que l’analyse des séries temporelles.
5. Réajuster les prévisions : Il est indispensable de réviser et d’analyser régulièrement l’exactitude d’une prévision pour atteindre un objectif. Pour assurer la pertinence des prévisions, les organisations doivent les ajuster afin de prendre en compte les divergences ou les facteurs évolutifs.

Éviter les erreurs les plus fréquentes lors de la prévision des ventes

La prévision des ventes est une tâche importante, mais complexe. Les organisations doivent toujours prendre garde à ne pas pécher par excès de confiance ou de complaisance. Voici plusieurs défis que les organisations doivent relever :

Le passé n’est pas toujours prédictif : En accordant une trop grande confiance aux données historiques pour prédire les chiffres d’affaires futurs à partir d’une méthode linéaire, on risque de négliger certains facteurs actuels ou émergents, qu’ils soient internes ou externes, susceptibles d’affecter les revenus de manière significative. Ce qui était valide par le passé ne l’est pas forcément aujourd’hui.

Facteurs externes : Bien que les modèles de projection des ventes s’appuient sur les données historiques pour réaliser leurs calculs, les organisations doivent rester attentives aux facteurs externes, tels que les conditions du marché, la saisonnalité ou d’autres événements. Toutefois, les dirigeants et les managers doivent faire preuve d’imagination, sans se laisser limiter par les données concrètes. Pour appréhender la diversité des résultats, les organisations doivent intégrer ces scénarios « what if », par exemple en envisageant les hypothèses les plus favorables ou les plus défavorables dans leurs processus de réflexion et de prévision des ventes.

S’autoriser d’avoir des lacunes : Si une organisation utilise des données incomplètes ou erronées, elle risque de déclencher une réaction en chaîne qui pourrait compromettre les décisions commerciales ultérieures. L’exhaustivité et la qualité des données sont cruciales. Chaque organisation doit absolument mettre en place une « source unique de vérité » regroupant toutes les données sur une plateforme centrale, afin de permettre à tous les départements d’y accéder, de les visualiser et surtout, de travailler à partir du même ensemble d’informations.

S’adapter aux changements : Les organisations doivent impérativement mettre à jour leurs modèles de prévision des ventes à mesure que les conditions du marché évoluent et que de nouvelles données sont collectées. Un suivi régulier est indispensable.

Pourquoi choisir Jedox pour la prévision des ventes ?

La prévision des ventes est un processus indispensable pour les dirigeants d’entreprise qui leur permet de prendre des décisions efficaces et assurer l’avenir et la viabilité de leur organisation. Elle influence leur planification globale, y compris la budgétisation, les flux de trésorerie, le recrutement, le développement des activités, les acquisitions, les investissements et d’autres processus clés. Il n’y a aucune marge d’erreur possible lorsqu’il s’agit de projeter la croissance future du chiffre d’affaires.

À cet égard, la technologie peut contribuer à éliminer les incertitudes. Jedox va encore plus loin avec son logiciel de planification des ventes, qui permet aux organisations de visualiser rapidement et efficacement le processus de façon cohérente, rationalisée et stratégique. Notre logiciel permet de créer des prévisions hebdomadaires, bihebdomadaires ou mensuelles à partir de données fiables et précises pour répondre à tous les besoins de planification, de modélisation et de prévision. Compatible avec tous les ERP ou CRM, il permet aux utilisateurs d’analyser les données organisationnelles avec une haute précision.

• Prévisions précises : Le logiciel de modélisation intuitif de Jedox fait gagner un temps précieux dans l’exécution des différents processus de planification, ce qui permet aux entreprises de s’adapter rapidement aux fluctuations imprévisibles du marché. Ces fonctionnalités sont accessibles sans nécessiter de formation intensive ni de personnalisation du logiciel.
• Collaboration transversale : Jedox fournit des données fiables en temps réel, tout en rationalisant les processus de reporting, pour fournir aux utilisateurs des insights basés sur les données à tous les niveaux de l’entreprise. Toutes les équipes, qu’elles soient commerciales, financières, opérationnelles ou de direction, partagent le même processus de planification des ventes et ont accès aux mêmes informations.
• Prise de décision stratégique : Avec ses modèles de planification préconstruits et basés sur les bonnes pratiques du secteur, Jedox élimine les incertitudes associées à la prise de décision au sein de l’entreprise. Les dirigeants peuvent créer des scénarios granulaires de type « what-if » en évaluant l’impact des différents facteurs économiques et commerciaux sur les projections de recette.
• De meilleurs résultats : Grâce à ses connecteurs prédéfinis, Jedox peut harmoniser les différents systèmes ERP et CRM d’une organisation, qu’elle utilise SAP, Microsoft Dynamics ou Salesforce. Le logiciel peut aussi fournir des intégrations personnalisées pour d’autres systèmes. Avec Jedox AIssisted™ Planning, les organisations peuvent même créer un « jumeau numérique » pour identifier plus facilement les accélérateurs de croissance ou comparer des scénarios tels que le succès potentiel d’un nouveau produit avant son lancement.