Votre guide ultime pour la planification des territoires et des quotas de vente

Découvrez les bases de la « planification territoriale et de la répartition des quotas » qui est l’un des trois piliers sur lesquels repose une gestion moderne de la performance des ventes (SPM), avec la « planification stratégique des ventes » et les « sales incentives et rémunérations ».

Trouver l’équilibre et maximiser le chiffre d’affaires est la clé pour optimiser la planification territoriale et la répartition des quotas. Ce guide présente une vue d’ensemble de son intégration dans la planification collaborative et unifiée des ventes, pour tendre vers une SPM moderne. Découvrez l’importance d’une planification équilibrée des territoires et des quotas, les obstacles qui vous attendent en la matière et comment donner à votre équipe de vente les moyens de faire ce qu’elle fait le mieux : parler aux clients et conclure des deals. Utilisez ce guide pour approfondir votre compréhension des liens entre la planification territoriale et la répartition des quotas avec la SPM. Découvrez comment vous pouvez contribuer à ce processus, améliorer la précision et la planification globale des ventes dans votre entreprise.

La planification territoriale et la répartition des quotas sont fondamentales pour définir la stratégie de vente de votre entreprise. Elle permet aux membres de votre force de vente de trouver leur propre voie vers le succès. En tant que pilier de la SPM moderne, la planification, lorsqu’elle est inefficace, conduit à délaisser certains potentiels, à de la frustration chez les vendeurs et, éventuellement, à la perte de ressources précieuses en raison d’une mauvaise gestion des T&Q.

Le rapprochement des données commerciales est essentiel pour parvenir à une planification équilibrée du territoire et à des quotas de vente réalistes. L’accès à toutes les données pertinentes que permet un SPM moderne vous amène à prendre des décisions éclairées en termes de territoires commerciaux et de quotas de vente, et à procéder sans effort aux ajustements nécessaires, tout au long de l’année, pour rester sur la bonne voie.

Une planification efficace, assistée par un logiciel, aide la force de vente à planifier et à contrôler les ventes, les territoires commerciaux, les quotas et les modèles de rémunération. Grâce à des prévisions intelligentes et automatisables, vous savez toujours où vous en êtes, vous pouvez mesurer avec précision les performances et améliorer la confiance et la crédibilité en étant capable d’apporter des corrections de trajectoire intelligentes.

“Grâce à Jedox, nous avons toujours une vision claire sur nos ventes, et nous pouvons réagir rapidement par des actions ciblées.”

Thomas Kremer – Administration des Ventes Zimmer BIOMET

Une mauvaise gestion des territoires commerciaux et des quotas augmente considérablement le risque de perte de ressources précieuses, notamment de commerciaux talentueux. Le recours à une planification moderne des territoires et des quotas garantit l’équilibre, maximise la valeur et limite les frustrations dans toute l’organisation commerciale. Il s’agit d’un autre aspect multidimensionnel de la gestion moderne des performances de vente qui vient s’ajouter à la « planification stratégique des ventes » et aux « sales incentives et rémunérations ».

Il est essentiel de trouver le bon équilibre pour réussir la planification des territoires et des quotas en fonction des objectifs du marché et de l’entreprise. Si toutes les données pertinentes sont facilement accessibles, vous évitez le piège de la surpondération d’un seul domaine ou de la définition de quotas trop élevés ou trop bas. Examinez attentivement votre historique de vente afin d’adapter au mieux la planification territoriale et la segmentation des comptes.

Avec une force de vente et des territoires bien coordonnés, il est beaucoup plus facile de maximiser le chiffre d’affaires, ainsi que le potentiel de réussite de vos équipes et de vos détenteurs de quotas. Les quotas peuvent parfois être un sujet sensible pour les distributeurs, il est donc important qu’ils soient clairs et faciles à comprendre pour toutes les parties.

La réussite d’une entreprise se mesure généralement à celle de ses meilleurs vendeurs. Un commercial frustré qui s’est vu attribuer un quota élevé peut trouver le résultat impossible à atteindre. Une bonne planification des territoires et des quotas est gage de fiabilité et de transparence. Cela se reflète souvent dans la technologie que les entreprises utilisent pour la préparation et le traitement de leurs données. Personne n’aime se débattre avec de vieilles feuilles de calcul datant de plusieurs années pour savoir où ajuster la planification des territoires et des quotas.

Planifier efficacement, c’est rendre la complexité opérationnelle. Toutefois, la simplification ne doit pas se faire au détriment de la qualité. Sur la base de processus automatisés et intégrés, ces trois dimensions peuvent être prises en compte dans un processus de planification stratégique des ventes et peuvent être transformées en opportunités pour l’entreprise.

Le cadre élémentaire permettant d’améliorer votre planification stratégique des ventes est un concept à plusieurs niveaux qui s’intègre facilement à la planification opérationnelle et combine donc parfaitement les deux domaines. Chaque étape aborde des éléments différents sur lesquels il faut travailler. La configuration détaillée de ce concept dépend de paramètres individuels tels que la taille de l’entreprise, les cycles du marché et l’orientation stratégique. Néanmoins, nous souhaitons vous guider dans les grandes lignes.

Des attentes de la direction et des clients aux changements de stratégie, en passant par la volatilité du marché, le succès d’une entreprise dépend de facteurs aussi bien internes qu’externes. Ces interconnexions influencent une entreprise et en expliquent la complexité organisationnelle. La mondialisation des marchés, les bouleversements technologiques et l’évolution des exigences de la clientèle rendent l’environnement commercial plus complexe que jamais.

La coopération harmonieuse entre collaborateurs est une composante importante du processus de planification des ventes. La marche à suivre doit être partagée entre tous. Au cours des diverses étapes du processus, les collaborateurs collectent des données, les analysent et créent ainsi un outil décisionnel pour les membres de la direction. L’environnement collaboratif doit donc disposer de méthodes et de solutions adaptées.

La qualité d’une planification dépend toujours des données sur lesquelles elle repose. Une bonne planification se traduit par de la fiabilité et de la transparence. Cela se reflète souvent dans les outils utilisés pour la préparation et le traitement des données. Plus le besoin de coordination se fait ressentir dans une entreprise, plus il est nécessaire d’obtenir de l’aide pour traiter les processus de manière standardisée et intégrée.

Face à la complexité croissante de tous les processus de planification des ventes, la demande en solutions simplifiées se fait de plus en plus pressante. Du fait de la fragmentation des processus et du recours à des tâches manuelles, il est encore plus difficile et exigeant de parvenir à une planification territoriale et une répartition des quotas claire, crédible et précise.

Les tableurs ou solutions isolées atteignent rapidement leurs limites, car le manque d’automatisation et la disponibilité limitée des données entravent le flux de planification. Dans ce contexte, une planification plus rapide, plus précise et plus fiable des territoires et des quotas s’impose comme la clé du succès de la SPM à long terme. En créant de la transparence sur la base d’une solution intégrée, vous faites le premier pas pour vous affranchir de la complexité multidimensionnelle.

La planification intégrée accroît l’efficience et l’efficacité dans tous les domaines de l’entreprise en aidant les collaborateurs grâce à une solution logicielle. Elle accélère et simplifie les processus tout en faisant nettement ressortir les potentiels cachés.

Donnez à votre force de vente les meilleures chances d’atteindre ses objectifs et ses taux de réussite en ne vous fiant plus à de pures spéculations concernant la planification territoriale et la répartition des quotas. Qu’il s’agisse de zone géographique, de secteur ou de produit, vous pouvez modéliser des structures idéales et réalisables dans de multiples dimensions. Boostez la motivation de votre force de vente en fixant des quotas parfaitement alignés sur les objectifs de vente de l’entreprise.

Augmentez votre productivité et réalisez votre objectif de ventes idéal — optimisez vos ressources et améliorez la précision de vos prévisions. Jedox permet d’établir des planifications territoriales et des répartitions de quotas parfaitement réfléchies et coordonnées, ainsi qu’une segmentation réaliste du marché. Il prend également en charge la planification ascendante, ainsi que la planification des capacités.

La transformation de votre planification territoriale et de la répartition des quotas à l’aide d’une solution logicielle unifiée accroît la visibilité des objectifs, des quotas, du mix produits, des prévisions et des meilleurs vendeurs pour fournir une synthèse des performances à 360 degrés.

La gestion moderne des performances de vente vous permet d’adapter facilement vos processus de planification pour tenir compte de la vitesse des évolutions et fait passer votre gestion des performances de vente au niveau supérieur.