Votre guide ultime pour la Planification Stratégique des Ventes

L’activité de planification déconcerte encore de nombreuses organisations commerciales dans le contexte post-pandémique. Nos processus et nos collaborateurs étant censés devenir toujours plus agiles et adaptables, l’idée même que le changement puisse être simplement « géré » apparaît de plus en plus obsolète. La performance commerciale présente une étroite corrélation avec la capacité d’adaptation et ce, tant sur le marché public que privé. Dès lors, le personnel de vente est contraint d’atteindre des objectifs ambitieux dans un contexte d’incertitude toujours croissante.

La définition d’une cadence annuelle pour la planification stratégique des ventes, soutenue par des processus Excel manuels, ne permet plus aux entreprises de planifier suffisamment leur activité pour affronter la réalité du marché actuel. La planification dynamique qui incorpore l’intelligence artificielle à la gestion de performance des ventes (SPM) est capable de générer des prédictions plus précises et à un rythme plus fréquent, d’où la possibilité de prendre des décisions et de mener des actions de manière proactive. Le développement de votre pipeline est-il plus rapide que prévu ? Avant de recruter davantage, optimisez votre planification de capacité. Vos acheteurs en ligne sont-ils de plus en plus nombreux ? Faites migrer les ressources de votre boutique sur Internet.

Alors que les entreprises et les organisations commerciales peinent à faire face à la pénurie mondiale de main-d’œuvre, qualifiée à juste titre de « grande démission », les équipes de vente s’efforcent de respecter des plans assurément très réfléchis, mais souvent peu malléables. Dans l’environnement actuel, la flexibilité du marché du travail semble s’appliquer à la quasi-totalité de la main-d’œuvre. Dès lors, la différence entre les entreprises capables de ne recruter que les candidats disponibles et celles qui peuvent s’adjoindre les talents dont elles ont véritablement besoin tient à l’intelligence et l’agilité dont elles font preuve dans la planification de leur activité.

La transparence des performances commerciales figure elle aussi parmi les préoccupations grandissantes, car la capacité à identifier, reproduire et communiquer les succès est essentielle pour composer et motiver une équipe de vente performante. Par ailleurs, les exigences de conformité (telles que la loi Sarbanes-Oxley) et le degré de préparation aux conflits du travail éventuels sont autant de facteurs qui jouent de façon décisive sur la transparence de la planification. Enfin, les équipes de vente et leur clientèle sont de plus en plus diversifiées, au point que l’ère des processus parallèles et des inégalités institutionnalisées semble aujourd’hui révolue.

Les processus manuels qui gouvernent la gestion de la rémunération incitative (GRI) sont souvent la raison pour laquelle certaines entreprises franchissent le pas et décident d’acquérir une solution de gestion de la performance des ventes (SPM). Si le souhait d’automatiser ces procédures semble évident, il importe de considérer la gestion de performance des ventes non seulement comme un moyen d’automatiser la GRI, mais aussi comme une solution commerciale complète et stratégique ayant pour but de corréler les données et perfectionner la prise de décision.

En matière de planification, on peut distinguer les horizons de nature stratégique, tactique ou opérationnelle. La planification stratégique des ventes est considérée comme le moteur de l’organisation commerciale. Elle fixe les objectifs fondamentaux d’une entreprise à un horizon postérieur à cinq ans, pour vous permettre de déterminer quelle puissance déployer tout au long de votre parcours.

De plus, la planification stratégique garantit que toutes les activités de vente sont alignées sur les objectifs de l’entreprise et coordonnées avec les plans et les mesures des autres divisions. La conception d’une planification consciencieuse selon une hiérarchie descendante crée les conditions fondamentales de réussite d’une stratégie de mise sur le marché (SMM). Elle constitue la pierre angulaire du positionnement de l’entreprise sur le marché à long terme et offre la garantie d’une croissance durable. La stratégie globale est souvent mal coordonnée avec les activités quotidiennes de planification opérationnelle et de budgétisation, lesquelles déterminent la voie à suivre en fonction des recettes, des chiffres de vente, des coûts et de divers autres critères mesurables. Cet alignement défaillant, auquel s’ajoute un manque de collaboration au niveau de la budgétisation et de la stratégie commerciale, entraîne un déficit d’excellence opérationnelle que seul un cadre d’intervention stratégique bien défini parvient à compenser. Dans le meilleur des cas, la planification stratégique vient compléter le puzzle en s’alignant de façon cohérente sur la vision, la mission et les valeurs d’une entreprise, par le biais d’une feuille de route claire.

Dans certaines entreprises, le fait que la planification stratégique des ventes manque sa cible provient souvent de la combinaison d’un ou plusieurs facteurs : la complexité de l’activité, la collaboration humaine, ainsi que les données et outils. Cet aspect pluridimensionnel d’une entreprise accroît considérablement la complexité de la planification des ventes, dans la mesure où il n’est guère aisé de la mettre en œuvre par le biais de méthodes et de processus manuels.

Qu’il s’agisse des attentes de la direction et de la clientèle ou des changements de stratégie, en passant par la volatilité du marché, le succès d’une activité commerciale est tributaire à la fois de facteurs internes et externes. Cette interdépendance a un effet direct sur l’activité et définit la complexité organisationnelle. Du fait de la mondialisation des marchés, des bouleversements technologiques et des exigences en perpétuelle évolution de la clientèle, l’environnement commercial est plus complexe que jamais.

L’existence d’une coopération harmonieuse au sein du personnel fait partie intégrante du processus de planification des ventes. L’approche choisie doit être partagée de manière universelle par les employés. Aux différentes étapes du processus, le personnel est amené à collecter et évaluer des données, contribuant ainsi à alimenter la base décisionnelle du conseil d’administration. L’environnement de collaboration doit donc être doté de méthodes et de solutions appropriées.

La qualité de la planification repose essentiellement sur celle des données recueillies. Un niveau de fiabilité et de transparence élevé est le fruit d’un processus de planification réussi. À cet égard, les outils utilisés lors de la préparation et du traitement des données se révèlent souvent décisifs. Plus la nécessité d’une coordination est marquée au sein d’une entreprise, plus les processus doivent être administrés de manière standardisée et intégrée au travers d’une solution d’assistance complète.

Pour qu’une planification soit efficace, elle doit être capable de rendre cette complexité opérationnelle. Pour autant, la simplification qui en découle ne doit pas se faire au détriment de la qualité.

En agissant sur des processus automatisés et intégrés, il est possible de prendre en compte ces trois dimensions dans un processus de planification stratégique des ventes, de manière à les transformer en opportunités pour l’entreprise.

“Avec Jedox, nous contrôlons désormais efficacement notre reporting et notre planification des ventes, et nous sommes même encore plus avides de données !”

Oliver Dammann, Contrôleur des ventes, MBG International Premium Brands

Le cadre fondamental qui permet d’améliorer la planification stratégique des ventes est un concept en plusieurs étapes. Chacune d’elles est destinée à s’intégrer de façon harmonieuse à la planification opérationnelle afin de relier parfaitement ces deux domaines, en visant en priorité certains points spécifiques.

Dans la pratique, le déroulement d’un tel concept dépend de paramètres individuels tels que la taille de l’entreprise, les cycles du marché ou encore l’orientation stratégique. Le but de cette présentation est de vous donner un canevas général.

La planification globale de l’entreprise circonscrit le cadre général de l’action duquel découle l’orientation individuelle au sein des divisions et départements de l’entreprise. De ce fait, elle constitue également la base de la planification stratégique des ventes.

L’écart entre l’objectif et la situation réelle dépend de facteurs internes et externes. En menant une analyse à l’aide d’instruments appropriés, il est possible d’identifier les leviers potentiels qui favorisent la poursuite du processus de planification.

Lors de la phase de planification effective, les objectifs de vente sont établis et étayés par des mesures et des ressources concrètes. La base est constituée par les objectifs de l’entreprise et par les résultats de l’analyse accomplie aux deux premières étapes.

“Ce que vous pouvez imaginer, vous pouvez le construire.”

DSI /responsable IT, services publics

Une fois la planification stratégique convertie en plan opérationnel lors de l’étape précédente, il convient de passer à la mise en œuvre proprement dite. Celle-ci permet de clarifier la nature, la temporalité et le mode de mise en œuvre des mesures et activités.

Afin de garantir l’efficacité et l’efficience des mesures et activités sélectionnées, les performances sont contrôlées à intervalles réguliers. Des conclusions peuvent ainsi être rapidement tirées en cas d’échec ou au contraire de succès exceptionnel, afin d’ajuster à tout moment la stratégie en conséquence.

La complexité croissante qui caractérise l’ensemble des processus de planification des ventes intensifie la demande en faveur de solutions simplifiées. Les processus fragmentés et les tâches manuelles transforment la mise en œuvre de la planification stratégique des ventes en une opération lourde et complexe.

Les procédures reposant sur des feuilles de calcul ou des solutions isolées atteignent rapidement leurs limites. De plus, l’absence d’automatisation et la disponibilité limitée des données perturbent le flux de planification. La planification stratégique des ventes constitue la base de la planification opérationnelle et commerciale. À ce titre, elle fournit le cadre nécessaire à l’évaluation et au contrôle des mesures concrètes. En favorisant la transparence grâce à une solution intégrée, vous accomplissez le premier pas vers l’élimination complète des complexités pluridimensionnelles.

La planification unifiée accroît l’efficacité et l’efficience dans tous les compartiments de l’entreprise en dotant les employés d’une solution logicielle prévue à cet effet, qui accélère et simplifie les processus tout en mettant au jour les potentialités cachées.

L’acquisition de connaissances approfondies sur les ventes permet d’établir une planification précise et des prévisions rentables. Les décideurs ont accès à des données et des informations actualisées et sécurisées qui leur permettent d’optimiser le contrôle du mix de clientèle et de produits, la planification des capacités et les cycles de vente.

En matière de gestion des talents, la transparence des données est à la fois une source de motivation et de dynamisme.

La plateforme Jedox SPM permet aux organisations d’aligner leurs objectifs stratégiques GTM sur leurs données opérationnelles et prévisionnelles, en mettant entre leurs mains un outil unifié de génération de rapports et d’analyse prédictive basé sur une interface Microsoft Excel familière et conviviale.

Nölle + Nordhorn a mis en place une solution de gestion de la performance des ventes afin d’obtenir une vue d’ensemble de ses secteurs d’activité actualisée quotidiennement. La solution hébergée dans le cloud s’appuie sur le système SAP de l’entreprise en tant que source de données, ce qui permet à la direction et au service de ventes sur le terrain d’accéder facilement aux rapports individuels.

L’équipe responsable du projet a partiellement automatisé les processus étendus de planification des ventes à l’aide de Jedox AIssisted™ Planning. L’application virtuelle s’appuie sur des algorithmes du Machine Learning pour générer des valeurs par défaut à partir des valeurs SAP historiques. Les représentants commerciaux ont le choix d’adopter les valeurs du plan ou de les ajuster manuellement.

Grâce à Jedox AI, la planification des ventes s’est considérablement accélérée. La planification détaillée de quelque 400 clients par commercial sur une pluralité de segments procure un gain de temps considérable. La charge de travail des planificateurs étant réduite, ceux-ci peuvent généralement se contenter d’un examen plus détaillé de leurs 20 à 30 comptes stratégiques. Grâce à une planification efficace et détaillée, alliée à des rapports précis, l’entreprise dispose désormais d’une base fiable pour étayer la prise de décision concernant ses différents groupes cibles. La qualité accrue du contenu des rapports influe également sur les réunions de vente, en les rendant plus efficaces grâce à des chiffres cohérents issus d’une source de données unique, de sorte que tous les participants fondent leurs discussions sur les mêmes données cohérentes et actualisées.

“Nous sommes bien préparés à la poursuite de notre croissance, à l’augmentation des volumes de données et aux nouveaux défis commerciaux, car Jedox Cloud s’adapte à nos besoins exacts.”

Bernd Eckert, directeur financier, Nölle + Nordhorn GmbH

Améliorez votre vision des ventes, regardez vers l’avenir, raccourcissez vos cycles de budgétisation et améliorez la pertinence de vos prévisions. En transformant votre planification des ventes à l’aide d’une solution logicielle unifiée telle que Jedox, vous adaptez vos processus de planification à la vitesse du changement et élevez ainsi la gestion de vos performances commerciales à un niveau supérieur.

Jedox permet la planification stratégique complète des ventes sur le long terme avec un pilotage logiciel, ainsi que la génération d’informations et de prévisions approfondies. La planification continue et la prédiction de séries chronologiques pour les nouvelles ventes sont entièrement assistées par des fonctions d’intelligence artificielle et du machine learning. Jedox vous offre une plateforme unifiée pour gérer vos différents domaines de planification des ventes. Découvrez une gestion pionnière de performance des ventes en optimisant votre planification commerciale basée sur une approche logicielle.